CURSO DE VENDAS

Quem disse que os vendedores de sua empresa estão precisando de um Curso de Vendas?

*Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental
15/01/2009

Na correria do dia a dia de um departamento comercial, onde resultados de vendas para atingir metas passam a ser o ar que a equipe respira, nem sempre é considerada a possibilidade de implantação de um programa de formação dos vendedores nem mesmo um curso de vendas para reciclagem de conhecimentos e técnicas de vendas.

Espera aí…

Mas quem disse que a equipe comercial precisa de um CURSO DE VENDAS?

Durante o processo de planejamento anual das empresas, nas diretrizes de negócios, raras consideram como estratégico a capacitação de suas equipes, e entre elas a equipe comercial. E em época de crise, o setor de treinamentos costuma ser o primeiro a ter sua verba reduzida.

Então, se nem sempre os diretores consideram que as equipes comerciais precisam de pelo menos um curso de vendas, pois não incluem no planejamento estratégico, ou se incluem condicionam a fatores como resultados de negócios, quem falou então em CURSO DE VENDAS?

E os gerentes do departamento comercial, que geralmente são muito persuasivos, tanto que hoje ocupam esta função, em negociação interna com o departamento de RH, ou com a diretoria, buscam formas de aumentar as vendas, mas como tem que agir como gestores ficam condicionados a disponibilidade de recursos, então se não foram eles, quem então disse que a equipe comercial precisa de um CURSO DE VENDAS?

No setor de treinamentos dentro do RH, sempre buscam o melhor com a verba disponível. Se a verba está condicionada, estes ficam dependentes. São profissionais extraordinários que buscam atender a demanda de qualificação dos funcionários, mas eles não vão propor a implementação de uma solução se não há verba disponível para isto. Então quem falou em CURSO DE VENDAS?

Chegamos aos supervisores e líderes de vendas, generais que movem seus exércitos em cumprir estratégias, podem entrar num dilema: se eles erguerem a bandeira de que a equipe comercial está precisando de treinamento para bater as metas necessárias para a empresa, estes podem estar se expondo desconfortavelmente, pois o que estes estão fazendo como supervisores e líderes de vendas que não podem contribuir para superar as metas? Por qual motivo estes estão dependentes de recursos externos; ou o problema pode ser com eles? Certamente estes profissionais dão o melhor de si! Mas há um limite dentro de um cenário de negócios onde a ajuda externa torna-se imperiosa! Mas em momento de crise ou poucas vendas, quem vai querer se expor? Assim, então quem falou em CURSOS DE VENDAS, se provavelmente não foram estes?

Bom, restam-nos os vendedores. Aí descobrimos que alguns vendedores, se puderem, fogem dos cursos, pois são afetados pela síndrome dos testes e chegam a pensar: vai que lá no curso tem algum teste de vendas, vai que lá no curso vão desejar conhecer minha argumentação, vai que lá no curso o chefe se fará presente e seja o que Deus quiser… Bom, estes perspicazes profissionais, que chegam a tirar leite de pedra para trazer negócios para a empresa, são seres humanos e que, como qualquer um, podem querer evitar se expor em avaliações, principalmente em momentos de negócios difíceis. E se o vendedor falar para a empresa que precisa de um curso de vendas será que não estará “colocando o dele na reta” e passar por incompetente, ainda mais se os resultados destes estiverem abaixo das metas? Não sendo os vendedores que ficam pedindo um CURSO DE VENDAS, quem é então?

Não podemos nos esquecer das empresas de treinamentos! Alguma vez você foi abordado por alguma empresa de treinamento desejando vender um curso de vendas? Certamente estas empresas vão sempre mostrar que podem contribuir para melhorar a desempenho de sua equipe de vendas, e muitas delas podem mesmo!! Então estas sempre vão falar em CURSOS DE VENDAS! Mas este é o maior indicador de que a equipe comercial efetivamente precisa deste treinamento?

Sabemos que vendas é o motor dos negócios de uma empresa, pois não adianta um excepcional produto que atende necessidades mercadológicas e uma excepcional imagem da empresa no mercado se não está vendendo seus produtos e serviços!!

A consideração que temos que fazer é que mesmo que todos os setores da empresa tivessem pedindo a realização de um curso de vendas para reciclagem ou busca da excelência em vendas, tem um fator que não está sendo considerado na sua forma, que são os RESULTADOS DE VENDAS.

Quando devemos contratar um curso de vendas para nossa equipe comercial?
>> Quando alguém pede e justifica?
>> Quando se tive verba disponível e planejada?
>> Quando se deseja atingir um novo patamar de negócios?
>> Quando os resultados de vendas estão indo bem?
>> Quando os resultados de vendas estão indo mal?
>> Quando do lançamento de um novo produto?
>> Quando da implantação de uma nova estratégia?
>> Etc…

Todos estes elementos podem ser considerados para a contratação de um curso de vendas! De uma forma ou outra estas considerações estão intimamente ligadas a disponibilidade de verba e o andamento dos resultados de negócios.

E então chegamos ao ponto!

Não podemos condicionar a evolução das vendas da empresa apenas pela disponibilidade de verba ou somente quando os negócios estiverem indo bem.

Como fator de evolução das vendas, permanência no mercado ou sobrevivência dos negócios, a empresa precisa de um parâmetro superior para tomada de decisão que não seja apenas disponibilidade de verba ou esperar os negócios irem bem!

A disponibilidade de verba e a condição do negócio devem ser fatores secundários, pois estes não são pró-ativos para a tomada de decisão! São conseqüências destas! E é imperioso assumir riscos calculados para alimentar o motor dos negócios da empresa! A pró-atividade deve estar com quem detém a responsabilidade de mudar cenários, de introduzir e implementar soluções, de buscar novos horizontes e de avançar estrategicamente nos negócios e no mercado! Quem é esta pessoa na sua empresa? Geralmente estes empreendedores visionários são as pessoas de ação, são os donos da empresa, ou seus diretores, ou a alta gerência e suas equipes de RH ou as equipes de marketing que se posicionam por desempenho!

Mas como assumir um risco calculado onde envolve o comportamento humano e nuance de mercado dentro da área de vendas, como apostar que um curso de vendas efetivamente contribuirá com métricas para a empresa buscar resultados superiores de negócios?

Resposta: No histórico de resultados de outras empresas pelo emprego de uma tecnologia diferenciada aplicada por quem comunica o que vivência!

Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que expõe depoimentos com métricas de resultados da aplicação prática daquilo que aprenderam?

Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que possui uma tecnologia diferenciada para mudança de comportamento e atitude em vendas para assimilação pelos vendedores para resultados superiores de vendas?

Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que possui um TRAINER que vivenciou anos de resultados extraordinários em vendas a ponto de criar sua própria metodologia para duplicar seus resultados?

Ao decidir implementar seus resultados de negócios, você TERÁ QUE ASSUMIR RISCOS e com os três elementos acima seus riscos serão estratégicos!

Não seja reativo, AGORA É A HORA para se diferenciar no mercado, pois provavelmente seus concorrentes estão encolhendo. Não esteja na mesmice!

Alimente seu motor de negócios! Providencie o quanto antes um CURSO de VENDAS estratégico que tenha como alvo o aumento dos resultados de vendas e inclua a ferramenta de entrevistas para diagnóstico de necessidades para que o CURSO de VENDAS possa ser personalizado para suas necessidades!

Bons Negócios!